MAKING THE PACE

Erfolgreiche Unternehmensführung mit Fokus auf Vertrieb und Marketing

Marke Eine erfolgreiche Unternehmensführung widmet ihr Hauptaugenmerk den entscheidenden Komponenten der Wertschöpfungskette. In den klassischen produktionsorientierten Konzepten zur Unternehmensführung zählt die Absatzfunktion nicht unbedingt dazu. Diese Sichtweise veranlasst aktuell viele Unternehmen, auf die massiven Herausforderungen der Märkte mit Budgetkürzungen zu reagieren – vor allem im Marketing. Warum ist das der falsche Weg und was ist stattdessen zu tun, um mit dem Wandel erfolgreich Schritt zu halten?

Die gängigen Konzepte der Unternehmensführung haben sich aus gutem Grund zu Klassikern entwickelt: Sie waren für viele Jahre die Basis für Erfolg. Doch das sind sie heute nicht mehr – was viele Unternehmen bereits schmerzvoll erfahren haben.
Dieses Versagen liegt nicht daran, dass die Konzepte an sich schlechter geworden sind oder ungenügender umgesetzt werden als früher. Es liegt daran, dass sich die Rahmenbedingungen geändert haben. Und neue Rahmenbedingungen erfordern eine an diese neuen Anforderungen angepasste Herangehensweise. Ein solches neues Konzept habe ich auf der Basis meiner Erkenntnisse und Erfahrungen aus 17 Jahren Berufspraxis entwickelt und in unterschiedlichen Unternehmensumfeldern selbst erfolgreich erprobt.

Ich nenne dieses Konzept: MAKING THE PACE.

Im Dreiklang von Strategie, Struktur und Führung

MAKING THE PACE stellt ein systematisches und systemisches Instrumentarium aus dem Dreiklang von Strategie, Struktur und Führung bereit. Es ist also ein umfassender und ganzheitlicher Ansatz.
Dieser schafft im Unternehmen die dynamische Fundierung, welche es in einer komplexen, sich ständig verändernden Welt hin zu einem stabilen Erfolgskontinuum führt. Kommt dieses Kontinuum erst einmal ins Laufen, kann jederzeit hochskaliert und beschleunigt werden. So stellt das Unternehmen die Weichen hin zu seinem nachhaltig erfolgreichen Bestehen am Markt.
Die Metapher MAKING THE PACE habe ich an die Musik angelehnt, da ich Musik liebe und selbst leidenschaftliche Schlagzeugerin bin. PACE steht für mich sowohl für die Dynamik als auch für den Takt und den Beat, den das Unternehmen nach außen und innen setzen kann und muss. Und das MAKING verdeutlicht, wie anspruchsvoll die Umsetzung dieser neuen PACE ist – anspruchsvoll, aber aus meiner Sicht alternativlos.

Warum alternativlos?

Die Treiber des Wandels

Unternehmen, die diese neue PACE nicht aufbauen können, werden in naher Zukunft weiter in die Überforderung hineinlaufen. Und für viele tickt die Uhr, auch weil sie die Ursachen dieser Überforderung nicht tief genug analysieren.
Wo diese Überforderung herkommt, wissen Sie wahrscheinlich so gut wie ich: Die Geschwindigkeit, in der sich die Märkte verändern und die Komplexität, die aus den Veränderungen erwächst, sind enorm gestiegen. Doch wer oder was treibt diesen Wandel an?
Auch da bin ich sicher, dass Sie die Antwort erahnen: Treiber ist nicht, wie oft behauptet, der rasante technologische Fortschritt. Der ist der Enabler dieser Entwicklung. Die Treiber aber sind die Kund*innen und Konsument* innen mit ihren immer weiter wachsenden Ansprüchen. Das heißt: Die Treiber sind wir alle mit unserem sehr menschlichen Bedürfnis nach Selbstverwirklichung. Dieses unstillbare Bedürfnis kannte bereits Maslow. Für diese Selbstverwirklichung brauchen wir Zeit und die erlangen wir unter anderem dank mehr Convenience beim Einkaufen!
Gepaart mit den Megatrends Individualisierung und Konnektivität ergibt sich daraus eine drängende Nachfrage nach immer einfacheren, angenehmeren Einkaufsmöglichkeiten. Wo immer sich die Kund*innen und Konsument*innen weiterer lästiger Aufgaben im Einkaufsprozess entledigen können, werden sie es tun.
Deshalb wird der Druck hinter diesem Fortschritt nicht nachlassen, jede noch convenientere Lösung wird im Markt umgehend angenommen werden.
Doch die Aufgaben, um die die Einkaufenden entlastet wurden und werden, haben sich nicht in Luft aufgelöst. Sie haben sich nur verschoben.

Die Ursache der Komplexität

Diese Aufgaben müssen die Unternehmen übernehmen. Deshalb ist nicht nur deren Bearbeitungsbreite enorm gewachsen, weil die Zahl der Touchpoints und Verkaufskanäle sich vervielfacht hat. Rasant gewachsen ist außerdem die erforderliche Bearbeitungstiefe für jeden dieser Kontaktpunkte. Das ist es, was die Komplexität erst richtig anheizt.
Diese Entwicklung führt zudem dazu, dass Vertrieb und Marketing mehr denn je zu einem integralen Bestandteil der Wertschöpfungskette geworden sind. Diese Erkenntnis erfordert insbesondere von produzierenden Unternehmen ein grundlegendes Umdenken: Bisher genügte für deren Erfolg oft, dass sie kompetitive Produkte in hoher Qualität herstellten. Für den Verkauf waren andere zuständig. Das kann sich heute kaum eine Firma mehr leisten.

Erfolg braucht heute eine integrierte und ganzheitliche Vorgehensweise. MAKING THE PACE ist genau solch ein Ansatz.

Erfolg braucht heute eine integrierte und ganzheitliche Vorgehensweise. MAKING THE PACE ist genau solch ein Ansatz.
Die insgesamt 15 Prinzipien des Konzepts sind zu gleichen Teilen der Strategie, der Struktur und der Führung zugeordnet. Je eines der Prinzipien, das mir besonders am Herzen liegt, möchte ich Ihnen hier kurz mit Beispielen aus der Praxis vorstellen.
Aus dem Bereich der Strategie nenne ich das Prinzip „Generalistisch handeln“.

Der strategische Imperativ

Das Prinzip „Generalistisch handeln“ fokussiert auf die Rolle des Verkaufenden bzw. des Key-Account- Managers (KAM). Der Push-Verkauf von früher ist heute abgelöst durch einen Pull-Ansatz. Entsprechend muss das Profil von Verkäufern/KAM um ein „General-Manager“-Verständnis erweitert werden. Ihr Job ist nicht mehr beendet, sobald das Produkt im Laden steht. Damit sie den nötigen Pull erfolgreich kreieren können, ist es entscheidend, dass generalistisch agierende Verkäufer/KAM die gesamte Wertschöpfungskette überblicken, verstehen und in der Lage sind, entlang dieser ihre Arbeit zu orchestrieren.
So müssen diese zum Beispiel für die nötige Visibilität sorgen: Denn uns ist allen klar, dass im Online- und im Social- Media-Bereich auf der Seite 1 bestenfalls zehn bis 15 Produkte stehen, im schlechtesten Fall nur eines. Der Rest verschwindet in den Hunderten weiteren Seiten oder Influencer-Posts. Kaum ein Kunde macht sich die Mühe, dort nach dem gewünschten Produkt zu suchen. Ein generalistisch agierender Verkäufer/ KAM stellt also sicher, dass der Kunde auf der ersten Seite auf sein Produkt stößt. Um das zu erreichen, ist eine enge Verzahnung mit der gesamten Advertising-, Media- und Marketingfunktion vonnöten. Dabei genügt Sichtbarkeit alleine nicht: Das Produkt muss auch konsistent über alle Touchpoints präsentiert werden, ein einheitliches Markenerlebnis gewährleistet sein. Der Content- Bereich muss entsprechend einbezogen werden, ebenso die Data- und Analytics-Teams, um den Content suchoptimiert darzustellen.
Darüber hinaus gehören Monitoring von Ratings und Reviews ebenso in das Aufgabenspektrum des generalistisch agierenden Verkäufers/KAM wie die bedarfsgerechte Optimierung der Logistik. Denn eine fehlende Verfügbarkeit führt nicht nur zu Umsatzverlust, sondern auch zu Einbußen beim Produkt-Ranking. Hinzukommen sollte eine Kompetenz im holistischen Kostenmanagement.
Welchen Vorsprung sich Unternehmen verschaffen können, wenn es ihnen mit dieser generalistischen Herangehensweise gelingt, die komplette Wertschöpfungskette von User-Bedarfsidentifikation bis zurück zur Produktion integriert zu bedienen, können Sie am Beispiel von Shein oder Temu bereits erahnen.

Die strukturelle Neuordnung

Aus dem zweiten Themenkreis, der Struktur, greife ich das Prinzip „Aufbrechen“ heraus. Um die Dynamik und die Komplexität zu meistern, brauchen Unternehmen Teams, die vom Markt her gestaltet sind: Das heißt, sie sind diversifiziert, divers und vernetzt aufgestellt. Das gilt sowohl für die Aufbau- als auch für die Ablauforganisation, denn solange die statischen Prozesse nicht in dynamische überführt sind, hilft das perfekt umgestaltete Organigramm nichts.
Die beste Ausgangsbasis für Ihre Gedanken zu passenden Prozessen ist meiner Erfahrung nach: Sie überlegen, wie Sie es ermöglichen, dass aufkommende Opportunitäten „end to end“ in einem Team bearbeitet werden können. Dafür gehen Sie den Prozess einmal komplett von extern, also vom Konsumenten oder Kunden, nach intern durch: Was wird benötigt, damit dieser Prozess in der neuen Organisationsstruktur reibungslos und mit möglichst wenigen Schnittstellen – und damit Zeitverlusten – umgesetzt werden kann?
Und vergessen Sie nicht, parallel zu Ihren Arbeitsprozessen auch Ihre Entscheidungs- und Reportingprozesse sowie die Kompetenzbeschreibungen und -zuordnungen zu ändern. Nur so stellen Sie sicher, dass die gesamte Organisation diese Transformation mitgeht. Dieses liest sich einfacher als es getan ist und benötigt dezidierten Fokus.

Leadership in einer komplexen Welt

Abschließend sei aus dem Bereich Führung das Prinzip „Mit T-Klasse“ genannt. Es beschreibt, welche fachlichen und persönlichen Kompetenzen ein Leader oder eine Leaderin benötigt, um MAKING THE PACE ins Unternehmen zu tragen und umzusetzen. Der vertikale Strich des T steht für tiefe fachspezifische Expertise, der horizontale T-Strich für das generalistische Verständnis. Beide T-Striche sind für ein erfolgreiches Leadership notwendig: Für die Exzellenz in Entwicklung und Führung der Aufbauorganisation braucht es die Fachexpertise im eigenen Ressort. Und um parallel die Ablauforganisation erfolgreich zu gestalten, braucht es das ganzheitliche Verständnis. Zu einer unschlagbaren Kombination gehört darüber hinaus das tiefe Verständnis in zwei Querschnittsthemen der Strategie: Nachhaltigkeit und Digitalisierung.
Wie wichtig diese breite Aufstellung ist, ist mir besonders aufgefallen bei meinen beruflichen Wechseln zwischen Industrie und Handel. Mein persönlicher Blick auf das Gesamtsystem wurde mit jeder Verantwortung kompletter, gleichzeitig konnte ich weitere spezifische Expertisen aus Vertrieb, Marketing und Einkauf aus unterschiedlichsten Perspektiven vertiefen und ausbauen wie Verhandeln mit multiplen Variablen, Stakeholdern oder hochkomplexe Touchpoint- Steuerung.

Wie sehen Sie diesen integralen und generalistischen Ansatz für Ihr Unternehmen? Sind Sie bereit für MAKING THE PACE?

Sind Sie bereit für den Wandel und erfolgreichen Fortschritt?

Ich habe diese drei Prinzipien herausgegriffen, damit Sie einen konkreten Eindruck von der Integralität von MAKING THE PACE bekommen. Und ich bin davon überzeugt, dass schon die Umsetzung eines einzelnen der 15 Prinzipien sich in Ihrem Unternehmen positiv bemerkbar machen wird. Das volle Potenzial entfalten die Prinzipien jedoch erst in ihrem Zusammenklang.
Damit kann es Ihnen gelingen, Ihr Unternehmen auf die nötige PACE zu bringen – ganz unabhängig von Branche, Geografie, Unternehmensgröße und -kultur. MAKING THE PACE als Konzept hat übergreifende Gültigkeit, weil die Adaption immer individuell und vor Ort von Ihnen als Unternehmensverantwortliche zu gestalten ist.
Abschließend würde mich interessieren: Wie sehen Sie diesen integralen und generalistischen Ansatz für Ihr Unternehmen? Sind Sie bereit für MAKING THE PACE?